当陶艺，或是其他艺术品进入市场的时候，艺术品和其他商品一样，玩家们都得遵守市场流通中的一些游戏规则。陶艺品市场流通同样需要经过三个流通环节:一是生产者，也就是艺术品的创作者，二是经销商，也就是画廊或经纪人，三是消费者，也就是收藏家，美术馆。

在这里，我以相反的顺序来讨论这三者的关系及其游戏规则。在美国，虽然陶艺业仅有五十多年的历史，但是，通过无数的陶艺工作者，陶艺教育工作者，陶艺评论家，陶艺画廊经纪人，美术馆管理工作者的共同努力，美国已经培养，造就了一个相当庞大的业余的和专业的收藏家队伍，并形成了相当规模的陶艺市场。

记得刚到美国不久的时候，我曾经在一家画廊里打工，一个华人老板对我说:”在这里，懂画的不买画，买画的不懂画。”我逐渐悟出这个道理:”懂画的”都是”美术品生产者”，当然很少会去买画。“买画的”都是一些商人，或是其它非美术的专也人士。真正懂画的人很少。对他们来说，购买美术品往往只是购买一种高档的家具而已。典型的中国餐馆老板就是选购一些”好看的”，“吉祥的”牡丹或鲤鱼。

然而，这种现象在美国的主流社会并不多见。美国的陶艺教育，或者说，美术教育相当普及。从学龄前的儿童倒退休的老人，从大都市到偏远的乡村，每个人都有机会得到美术教育，玩一下泥巴。在大学里，学理工科的学生还必须选修一些文科的学分。因此，不少收藏家不光是懂行，也许还可以来一手。这些收藏家中不乏受过高等教育的工程师，医生，律师，或是高级企业管理人员。就像大家知道的:艺术品收藏兼有多种功用:教育意义，美学享受，装饰功能，社会(社交)价值和投资效果。收藏名家艺术品即可以得到精神和心理上的享受，可以提高收藏者自身的社会地位。

我曾去过一个陶艺收藏家的豪华住宅。房子坐落在风景优美的山顶上，野生的廘在路边徘徊。住宅从门口，客厅到卧室，放满了各类陶瓷艺术品，其中不少是出自大师之手。他同时还收藏了许多相关的陶瓷书刊，可见这位收藏家是一位十分精明的陶艺专家。

他自我介绍说:”我从不在艺术家手中直接购买艺术品。”当时我听了很吃惊。谁都知道，假如可以跳过画廊这个中间商，买相同的艺术品会省下一笔可观的费用。不过仔细品味他的话，还是可以理解，美国是一个商品经济十分发达的国家，社会分工狠细。许多大宗买卖都通过有执照的专也人士办理。这样才可能减少风险，达到保值的目的。诸如:汽车，房子等，经过专业人士的鉴定后就比较可靠，万一商品有毛病，就可以追究队方的法律责任。同时，不我待艺术家假如遇到有人要购买他的作品时也会将购买者推荐给自己的经纪人。这样做也可以避免许多财务，保险和其他法规上的纠纷。艺术家就可以专心地创作艺术品。况且，可以避免幕后交易带来的市场混乱

金融界有一句行话:”不要将鸡蛋放在同一个蓝子里。”分散投资可以减少风险。股票，债券，房地产，黄金珠宝和艺术品等方面的投资都应该占一个合理的百分比。所以，艺术品投资也就成了一个不可缺少的投资项目。特别是作为投资项目，投资人不做点研究是不会轻易出手的。除此以外，许多美术馆也是艺术品的大主顾。

艺术品出售需要通过美术经纪人或画廊的代理。美国的画廊之多，种类之杂难以想象。通常美国的大小城市的市中心，商业区，旅游区等地都会有一些画廊。有些被称为画廊区的地段甚至画廊一家连着一家。有的则是在同一幢大楼里有好多家画廊。不同的画廊有不同的经营方针，代理不同流派，分格的艺术品。一家画廊的成功与否，不只取决于代理那些艺术家，更取决与是否掌握大量的客户，也就是收藏家。

美国的著名陶艺画廊有不少，例如纽约的加瑟。克拉克画廊，旧金山的多瑞希。韦斯画廊。北加州戴维斯的约翰。拿梭拉斯画廊等等。加瑟。克拉克画廊的创始者加瑟。克拉克先生出生于英国。他又是一位著名的陶艺评论权威。他曾经参与策划了1979年的”美国陶瓷百年展1878-1978”全美巡回展。他发表过无数篇论文。著有<<美国陶瓷，1876至现在>>等专著。此外，他的画廊在洛杉矶还有一家分部。多瑞希。韦斯画廊位于旧金山中国城的附近的画廊区。这家画廊也代理了许多著名陶艺家的作品。约翰。拿梭拉斯是陶艺界的领袖之一罗勃。安纳森的好友。在安纳森的鼓励下，他就在安纳森任教的加州大学戴维斯分校附近创办了约翰。拿梭拉斯画廊，专事经营恐布主义风格的陶艺作品。叙事性，讽刺性，辛辣，怪诞的人物雕塑是这家画廊的特色。

1996年11月，我曾经拜访过一位祖母辈年纪的旧金山某画廊的主管露丝。她从1961年创办画廊至今(1996年)已有三十五年了。曾经多次搬迁。自1978年旧金山落脚。

她自称自己是”小本生意”。仅有两个雇员。代理了近三十位艺术家的作品。近两年都没有接受新的艺术家。介绍一位新人时，结果往往是低价的作品全卖了，高价的作品全留着。本钱太大，不够开销。她几乎每天都收到一些幻灯片，但是一般她都不会去看，特别不想看那些”艺术宣言书”。简直浪费时间。那些东西往往写得很好，但是作品可不是那么一回事。

然后，她也解释:假如你被拒绝也不要失望。一个画廊仅代表一个评审。要观察哪些画廊与自己的作品风格较相似。不要只是呆在画室里，要走出去，多接触。有些人自称是艺术家，不肯去工作，不肯去任教，那就只能做”饥饿的艺术家”。

她解释艺术品的定价:”刚开始很难，不要贪婪，不要按照工时，材料去计算成本，去定价格。刚开始也许能有每小时五分钱你就是幸运儿了。”彼得。范克斯(美国国宝级陶艺术家)的作品在1968年是三百至一千美元，而现在是八万五千的高价。

她还指出:艺术贫也有被”炒”的时候。收藏家们一般都互相认识。今天这位收藏家买了那位艺术家的作品，明天，其它收藏家也都会去买同一位艺术家的作品。

艺术品的广告除了邮寄卡片之类，主要是相关的美术或陶艺专业杂志的广告。艺术家和画廊需共同承担其广告费。有时，一个艺术家假如在全美不同地区有不同代理画廊，那就有可能由艺术家和这几家画廊联和起来出资刊登广告。

一般来说，画廊的手续费是作品出售价的百分之四十至六十不等。画廊为同一艺术家大约每两年举办一次个人展览。画廊除了为画家印刷和邮寄大量的邀请卡，举办开幕仪式。艺术品出售后，画廊将有专函通知艺术家，说明该艺术品出售给某收藏家，并附上此收藏家地址和艺术品出售的价格。

艺术品市场规律就是供需关系的规律。一般来说，二度空间绘画作品较三度空间的雕塑作品价位高，而就陶艺来说，雕塑类的作品较具实用性。容器类的作品价位高。在美国，艺术品的中间价格约为五百至三千美元，约等于中产阶级即年薪三万至十万年收入家庭的一般购买力，艺术品毕竟不是生活必需品。

根据前些年的一项调查，美国现代陶艺作品价位大概如下:
少数第一代大师级的作品价位应在两万五千至二十万美元之间，第二代陶艺家的作品价位大约五千至二万五千美元，一般著名的陶艺家的作品价位可以在两千至五千美元。其它成功陶艺家的作品价位也许在一至两千美元之间。普通陶艺家的优秀作品应该也可以卖三百，五百至一千美元。

这样的区分也许有点牵强，作品本身的优劣当然是决定价格主要因素。再有，被主要媒介报道过，在主要美术馆展览过，被著名收藏过的作品往往可以产生较可观的升值效果。此外，就是同一位著名艺术家的不同作品也可以分成处女作，成名作，代表作，最后遗作等形成不同价格因素。

一个艺术家的成功与否通常可以由以下几点来评价。首先是艺术家的作品风格是否被学术界和商业界承认。当然，学术界与商业界的成功意义并不相同。艺术家的作品风格应该像个人成长过程一样，有发展，有进步，有不同时期的面貌。同时，作品的数量也必须保证持续不断。第二是有一个好的经纪人或数家优秀，符合自己作品风格的画廊代理，运用各种促销手段，不段地(约两年一次)举办个人展览。第三是大量作品被收藏。美术馆，画廊，企事业单位或私人收藏家。收藏作品的单位或个人是艺术家的最好的宣传员和推销员。第四是参加各种形式的竟赛展览。美国每年都有各种形式的竟赛展。有地区性的，全国性的，学术单位，美术馆，美术协会或其他组织主办，也有商业画廊，商业公司主办的，有各种流派，各种专题的，等等。这些展览大部分会印制明信卡，出版目录，画册等宣传品，甚至拨发奖金，奖壮，举办相应的研讨会等等。所有这些都会起到很好的宣传作用，有时入选者往往可以一举成名。第五是出版物的宣传。这里出版物主要指专业的杂志和专业书籍。艺术品经过著名的评论家宣传，也可以使作品”身价百倍”。

对于一个艺术家来说:每一地区或城市只能找一家代理画廊，并对所有画廊经纪人一视同仁。提供的艺术品保证在同一个价格水平上。有一次，我曾经找到一家画廊做代理，那位老板首先问我:”有没有给其他画廊?价格上有没有差异?”因为画廊接受了你的作品就会花钱替你做广告，他不愿意看到:他在花钱做广告，而其它画廊坐享其成。如果你就作品以更便宜的价格请其他画廊代理，这样对这家为你花钱做广告的画廊当然是很不公平。

各行各业都有一些大家都必须遵守的游戏规则。中国有句俗话:”漫天要价，就地还钱”。不过这句俗话在美国陶艺市场却是犯了大忌。美国的收藏家与画廊之间狠少会大幅度地讨价还价。万一买方要求降价，画廊也不过降低百分之十左右。假如卖方降价百分之四十，五十，那么那位收藏家反而会怀疑这件艺术品的真正价值而放弃购买了。而且，这样做对其他的画廊和收藏家显得不公平。

不少中国艺术家可能犯相同的错误:一是见人开价。看到买主是老外或大老板就要高价，是朋友，熟人就大打折扣。偶而几次也是人之常情，但是如此成交过多就非好事。二是普遍认为:作品的价位就是艺术家的身价。因而，只顾面字，不顾市场实际情况，一意攀比。“我的作品价格一定要比某人的价格高。”结果开出一个天文数字，最终是将客人吓跑。

合理的价格是另一个成功的重要因素。工厂的产品往往以产品的生产工时，材料及其他费用成本制定价格。但是，陶艺作品却不能如此定价。艺术家的知名度才是决定价格的主要因素。一般来说，初入艺术市场时以低价开始，以后逐步提高。什么是合理的价格?某位艺术家的作品在持续不断地卖出，其速度与你的”生产速度”相近，这就是商品流通中的”供需平衡”关系。

还有，每一位艺术家都必须遵守的游戏规则:除了版画等特殊艺术品，每件创作只能是一件，绝对不能因某件艺术品价格，销路看好而”批量复制”以牟取暴利，其结果反而毁坏了自己的名声和前程。